por Lucas Retondo – especialista em Startups
Quem deve ler este artigo?
- Empresários que querem transformar a sua empresa em um Startup
- Empreendedores que querem criar uma Startup do zero
- Executivos que querem aumentar a inovação dentro das suas organizações
- Pessoas curiosas que querem saber o que é a Startup Enxuta
Por que você deve ler este artigo?
A sua Startup está crescendo no ritmo desejado? Novos clientes são adicionados a sua base ao mesmo tempo que clientes antigos permanecem?
Construir uma Startup de sucesso não é fácil, a dificuldade já começa em encontrar o problema certo a ser resolvido, o que chamamos de hipótese de valor.
Porém, a etapa mais crítica na minha visão é validar a hipótese de crescimento.
Muitas Startups encontram problemas relevantes, porém poucos conseguem criar um motor de crescimento capaz de fazer a empresa sair da garagem e conquistar o mundo.
Se você quer aprender mais sobre como criar um motor de crescimento capaz de impulsionar a sua Startup a novos patamares, leia este artigo. Boa leitura!
O que é um motor de crescimento?
O motor de crescimento é o mecanismo usado pelas Startups para alcançar um crescimento sustentável.
Note que o termo sustentável exclui ações pontuais que trazem crescimento momentâneo como ações de marketing pontual ou participação em eventos.
Portanto, o crescimento sustentável é caracterizado quando novos clientes surgem das ações de clientes antigos, criando assim uma máquina de vendas.
Se você parar para pensar um pouco, perceberá que existem basicamente quatro formas de crescimento sustentável.
A mais tradicional é o famoso “boca a boca”, onde clientes satisfeitos falam da sua empresa para os seus amigos e fazem a sua empresa crescer por indicação. Praticamente todas as empresas com bons produtos experimentam este tipo de impulsionamento.
Outra forma bastante comum de motor de crescimento é o efeito colateral do uso. Neste caso o crescimento é impulsionado pelo uso do produto. Por exemplo, quando vemos um amigo com uma roupa que gostamos e ficamos interessados em comprar uma igual.
Quando estas duas formas orgânicas de crescimento acima não são suficientes, as empresas costumam buscar alguma forma de publicidade paga para aumentar o seu crescimento.
Normalmente as formas mais comuns são através de anúncios em sites, redes sociais, jornais, revistas e etc.
E por fim, a quarta forma de crescer a sua base de clientes é projetando produtos para serem comprados repetitivamente através de um plano de assinatura ou mensalidade.
Mas qual é o motor de crescimento mais eficiente para a sua Startup? Como saber se o motor de crescimento está funcionando adequadamente?
Para responder estas perguntas vou detalhar a seguir as características e métricas dos três motores de crescimento mais comuns das Startups.
Motor de crescimento recorrente
A estratégia do crescimento recorrente é basicamente atrair e manter os clientes por um longo período, maximizando assim a margem por cliente.
Portanto, para ter sucesso nesta estratégia é necessário ter uma alta taxa de retenção de clientes.
Se a sua Startup pretende usar este motor de crescimento, as duas métricas mais importantes a serem analisadas são:
- Taxa de aquisição: quantos clientes são adquiridos divido pelo total de clientes atraídas pela sua oferta
- Taxa de evasão (churn): quantos clientes deixaram de usar o produto divido pela quantidade de clientes da base
Como base nestas duas taxas é possível calcular a taxa de acumulação de clientes através de uma simples subtração. Taxa de acumulação = Taxa de aquisição menos Taxa de evasão.
Quanto maior a taxa de acumulação de clientes, mais rápido será o crescimento da sua Startup.
Logo, para elevar a taxa de acumulação, a Startup deve procurar ações que aumentem a Taxa de aquisição e reduzam a Taxa de evasão de clientes.
Este motor de crescimento é muito utilizado em Startups de software SaaS ou quando o modelo de monetização envolve assinaturas.
Motor de crescimento viral
Nesta estratégia de crescimento os clientes fazem o trabalho de marketing ao utilizar o próprio produto.
Diferente do tradicional “boca a boca” onde os clientes atuam como evangelista do produto, o crescimento viral ocorre quando a divulgação do produto ocorrem como consequência do seu uso normal.
Portanto, no motor de crescimento viral os clientes espalham a notícia para outros clientes ao usar o seu produto.
O caso mais famoso da utilização do crescimento viral foi o Hotmail. Inicialmente, a oferta de e-mail gratuito feito pelo Hotmail não atraiu tantos usuários. A virada ocorreu quando eles incluíram a mensagem “Obtenha o seu e-mail grátis no Hotmail” no final dos e-mails enviados.
Esta simples mensagem fez com que a base de clientes do Hotmail saltasse de poucos milhares para milhões de clientes em apenas 6 meses.
Como você pode perceber, o motor de crescimento viral é muito poderoso por gerar um crescimento exponencial da base de clientes.
Para mensurar a velocidade do motor de crescimento viral é utilizado um termo matemático chamado coeficiente viral = quantos clientes novos são atraídos divido pela quantidade de clientes inscritos.
Quando o coeficiente viral é inferior a 1 o crescimento tende a não acontecer. Suponha que o coeficiente mensurado seja de 0,1, isso significa que 100 clientes irão atrair apenas 10 novos clientes no primeiro ciclo. Estes 10 clientes por sua vez vão atrair somente 1 cliente no segundo ciclo e fim.
Já quando o coeficiente viral é superior a 1 o crescimento se torna exponencial, pois cada novo cliente irá atrair em média mais de um cliente.
Por exemplo, suponha um coeficiente viral de 2, isso significa que os mesmos 100 clientes acima vão atrair 200 novos clientes no primeiro ciclo. Já estes 200 clientes vão atrair mais 400 clientes no segundo ciclo e assim por diante.
No décimo ciclo este mecanismo automático estará atraindo 51.200 novos clientes. Impressionante, concorda?
Mas atenção, se a sua Startup pretende usar o crescimento viral é muito importante eliminar todas as barreiras que dificultem o processo de captar novos clientes e recrutar os seus amigos.
Por isso, normalmente empresas que usam este motor de crescimento evitam cobrar diretamente dos clientes. Elas geralmente buscam fontes de receitas indiretas como publicidade e anunciantes.
Motor de crescimento pago
Por fim, o motor de crescimento pago utiliza a publicidade financiada para girar o seu motor e fazer a Startup crescer.
Para o crescimento pago ser viável é imprescindível que o custo de aquisição de clientes (CAC) seja inferior a margem de lucro gerada por cliente, em inglês este indicador é conhecido como Life Time Value (LTV).
Para calcular o CAC basta dividir o valor pago para adquirir os clientes pelo número de clientes adquiridos. Por exemplo, se você investiu R$ 100 em uma campanha no Facebook Ads e adquiriu 50 novos clientes, o seu CAC é R$ 2 por cliente.
Já para mensurar a margem por cliente é necessário calcular qual é a receita gerada pelo cliente ao longo do ciclo de utilização do produto e subtrair os custos envolvidos.
Portanto, empresas que adotam o crescimento pago como seu principal motor devem buscar constantemente formas de aumentar a margem por cliente e diminuir o custo de aquisição para acelerar o seu processo de crescimento.
E mais, se a sua Startup está utilizando este motor de crescimento é possível calcular a sua taxa de crescimento através da diferença entre o LTV e o CAC.
Quanto maior é essa margem LTV – CAC, maior é a quantidade de dinheiro disponível para reinvestir na aquisição de mais clientes.
Mas atenção, o cálculo do CAC deve considerar todos os custos relacionados a aquisição de clientes.
É comum Startups considerem somente o custo de marketing direto no cálculo do CAC, porém, se a sua empresa utilizada vendedores, lojas e representantes comerciais, estes custos também devem ser considerados no cálculo.
Além disso, as fontes de aquisição de clientes pagas estão sujeitas a concorrência. Com o tempo a maioria das fontes de aquisição tendem a aumentar de preço devido a maior concorrência.
Por isso, para ter um motor de crescimento pago de forma sustentável é recomendado aumentar o LVT diferenciando o modelo de monetização para determinados conjuntos de clientes.
Qual motor de crescimento usar?
Depois que apresento os três motores de crescimento acima para os meus clientes, a pergunta que vem em seguida é: qual motor de crescimento eu devo usar na minha Startup?
Infelizmente não existe uma resposta exata para esta pergunta, cada empresa, produto e mercado tem as suas peculiaridades. Portanto, cada caso é um caso.
Por outro lado, o que eu costumo enfatizar veemente para os meus clientes de mentoria é, não tente se tornar especialista nos três motores ao mesmo tempo.
A minha recomendação é que você se concentre em um único motor de crescimento de cada vez. Criar um motor de crescimento já é bastante desafiador, tentar criar três ao mesmo tempo é praticamente impossível.
E mais, evite mudar de motor de crescimento logo após os primeiros feedbacks. A pivotagem de motor de crescimento deve ser feita somente após a sua Startup perseverar exaustivamente com um motor atual.
O que você aprendeu neste artigo?
Neste artigo você aprendeu como crescer a sua Startup através da análise correta do seu motor de crescimento.
Acredito que agora você já tenha conhecimento suficiente para mensurar o seu aprendizado validado e saber se está no caminho certo para encontrar o tão sonhado modelo de negócio repetível e escalável.
Porém, a nossa jornada ainda não acabou, para navegar em um mundo de constantes mudanças é necessário aumentar a capacidade de adaptação da sua Startup.
Por isso, no próximo artigo da série vou explicar Como criar uma cultura adaptativa. Até lá.
Dica:
Para aprender tudo sobre como a metodologia da Startup Enxuta consulte a página Startup Enxuta. Nela eu reuni e organizei todos os conteúdos blog relacionados ao tema.
Quem é Lucas Retondo?
Sou empresário, mentor e consultor especialista em Startups. Atualmente sou sócio fundador da Startup Creator apaixonado por tecnologia e modelos de negócio inovadores.
Em 2017 larguei um emprego estável como gerente executivo em um multinacional para criar a minha primeira Startup, o PraConstruir. Desde então venho atuando na área de tecnologia e apoiando empresários de TI a criarem organizações e soluções exponenciais.
No passado atuei como consultor e executivo em diversos setores e empresas, como: Ford, Mahle, Renault, MWM, Chevrolet, Magneti Marelli, Pirelli, TIM, Tokio Marine Seguradora, Bradesco Seguros, Cosan, Mobil, Rumo Logística e Raízen.
Também possuo 5 certificações internacionais em coaching, além dos títulos de MBA pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e Instituto Universitário de Lisboa (ISCTE). Para saber mais sobre o meu histórico profissional consulte o meu LinkedIn e me acompanhe no Facebook, Instagram ou YouTube.
