por Lucas Retondo – especialista em Startups
Quem deve ler este artigo?
- Empresários que querem transformar a sua empresa em um Startup
- Empreendedores que querem criar uma Startup do zero
- Executivos que querem aumentar a inovação dentro das suas organizações
- Pessoas curiosas que querem saber o que é a Startup Enxuta
Por que você deve ler este artigo?
Imagine que você está interessado em abrir uma doceira gourmet e para diferenciar os seus produtos dos concorrentes, você decidiu criar uma receita nova de brigadeiro com seus seguintes ingredientes: leite condensado, cacau em pó, margarina, canela e noz moscada.
No primeiro teste de produto você utilizou a seguinte receita: misturou em uma panela 1 caixa de leite condensado, 30g de cacau em pó, 20g de margarina, 5g de canela e 5g de noz moscada e cozinhou por cerca de 10 minutos até desgrudar do fundo da panela.
Para validar a sua nova receita, você decidiu oferecer os brigadeiros para potenciais clientes e perguntou o que eles acharam.
Depois de colher os feedbacks dos clientes, você decidiu mudar a sua receita reduzindo a quantidade de cacau em pó e aumentando a canela e noz moscada.
Desta forma o seu segundo teste de receita foi: misturou em uma panela 1 caixa de leite condensado, 20g de cacau em pó, 20g de margarina, 10g de canela e 8g de noz moscada e cozinhou por cerca de 15 minutos até desgrudar do fundo da panela.
Uma vez feitos os novos brigadeiros, novamente você ofereceu aos clientes e BUM!, eles adoraram a nova receita, mas ainda não está ótima, você vai precisar fazer mais alguns ajustes.
Mas daí eu te pergunto, qual mudança fez mais diferença na nova receita? Foi a redução do cacau em pó? Foi o aumento da canela? Foi a pitada a mais de noz moscada? Ou talvez o maior tempo de cozimento?
Pois bem, quando conduzimos experimentos com várias variáveis de forma desorganizada é muito difícil encontrar a relação de causa-efeito para responder a pergunta: qual ação gera o maior impacto no resultado?
Se você quer aprender um método para conduzir experimentos de forma simples capaz de responder à pergunta acima, leia este artigo e descubra como fazer um teste A/B. Boa leitura!
O que é um teste A/B?
Um teste A/B é um experimento projetado para validar uma relação de causa-efeito. Por exemplo, ele pode ser realizado apresentando duas versões diferentes de um produto a dois grupos de clientes com características iguais.
Outra forma de realizar um teste A/B é alterar uma variável de um determinado processo e submeter ao uso de dois grupos de clientes, por exemplo, você pode alterar o preço e verificar se há diferença significativa na taxa de conversão em vendas.
Em outras palavras, o teste A/B é utilizado para identificar quais funcionalidades e características do produto influenciam o comportamento do cliente.
Portanto, ao realizar um teste A/B e analisar as métricas acionáveis que explicam o comportamento dos clientes é possível avaliar quais melhorias do produto geram um desempenho melhor real.
Quais os benefícios do teste A/B?
Muitos empreendedores adotam a postura de sair fazendo sem nenhum planejamento. Já outros empreendedores preferem fazer um planejamento minucioso antes de entrar em ação.
E quem está certo? Qual é a melhor forma de criar um negócio?
Nenhum dos dois, o melhor caminho é sempre o caminho do meio, por isso, fazer uma melhoria no produto sem ter um objetivo prévio é tão ruim quando ficar parado apenas planejando.
E para achar o melhor caminho do meio o teste A/B é fundamental. Ao invés de procurar relações de causa-efeito depois de realizar várias modificações, em um teste A/B você planeja rapidamente um experimento simples, executa e avalia o resultado.
Desta forma é possível validar quais ações impactam de forma mais significativa o resultado e ao mesmo tempo ir melhorando o planejamento de longo prazo.
E mais, os testes A/B normalmente trazem revelações impressionantes. Muitos atributos que tornam o produto melhor aos olhos dos desenvolvedores e designers não têm nenhum impacto sobre o comportamento do cliente.
Isso mesmo, na maioria das vezes os clientes não percebem as alterações feitas na performance, design e infra estruturado dos produtos.
Portanto, os testes A/B ajudam você a descobrir o que os seus clientes realmente desejam ou não desejam mais facilmente.
Acredite em mim, eu já vi várias vezes essa história, empreendedores que inicialmente acreditam saber o que os seus clientes desejam, mas depois que começam a fazer testes A/B mudam as suas crenças radicalmente.
Como fazer um teste A/B na prática?
Fazer um teste A/B no ambiente virtual é mais fácil do que no mundo físico. Felizmente hoje existem muitas ferramentas que facilitam este processo, uma das mais famosa é o Google Optimize.
Apesar de necessitarem de estratégias distintas, as etapas para se fazer um teste A/B no mundo virtual e físico são as mesmas, sendo:
Passo 1: Especifique a sua hipótese
Todo experimento deve ter um objetivo claro e específico, por isso, o primeiro passo para se fazer um teste A/B é especificar qual é a hipótese a ser testado.
Por exemplo, imagine que você quer melhorar a performance da sua campanha de e-mail marketing.
Para isso você levantou a seguinte hipótese: o conteúdo do campo assunto influencia significativamente na taxa de abertura dos e-mails?
Note que no exemplo acima, estamos deixando claro qual variável iremos testar (campo assunto) e qual o resultado impactado (taxa de abertura).
Em outras palavras, estamos deixando especificado qual é a relação causa-efeito que a ser testada (causa = campo assunto e efeito = taxa abertura).
Passo 2: Defina a métrica
Uma vez especificada a hipótese, é necessário definir como serão mensurados os resultados do teste A/B através de uma métrica acionável.
No exemplo acima, vamos usar a métrica taxa de abertura de e-mails calculada como: número de e-mails abertos divido pelo total de e-mails entregues.
Mais uma vez perceba que a métrica acionável escolhida é um indicador simples que reflete o comportamento real do cliente (clicar e abrir o e-mail).
Passo 3: Crie um experimento
O próximo passo para fazer um teste A/B é criar um experimento. Para isso é necessário garantir que dois grupos de clientes com as mesmas características irão usar as duas versões do experimento de forma independente.
Por exemplo, para testar a hipótese acima nós podemos usar uma base com 10.000 e-mails de clientes previamente cadastrados.
Para garantir que as características serão as mesmas, podemos selecionar os e-mails aleatoriamente para criar duas bases com 5.000 e-mails cada.
Em seguida, criarmos um e-mail marketing com o mesmo conteúdo, exceto o campo assunto que terá dois títulos diferentes, vamos chamar de assunto A e assunto B.
Passo 4: Execute o experimento
Depois de criar o experimento, o próximo passo é executá-lo conforme previsto na etapa anterior.
Usando novamente o exemplo acima, para executar o experimento devemos enviar os e-mails no mesmo dia e horário para as duas bases de clientes criadas aleatoriamente variando somente o campo assunto.
Passo 5: Analise o resultado
A última etapa é a mais importante, é onde nós analisamos os resultados e geramos os aprendizados do experimento.
Suponhamos que no exemplo acima o resultado das taxas de abertura dos e-mails ficou assim:
- Assunto A: taxa de abertura de 8,5%
- Assunto B: taxa de abertura de 16,5%
Ao comparar as duas métricas aprendemos que o título do assunto B gerou praticamente o dobro de abertura em comparação com o assunto A.
Portanto, agora temos uma evidência objetiva que comprova que o assunto do e-mail B é mais atraente aos clientes e melhora significativamente o resultado.
O que você aprendeu neste artigo?
Neste artigo você aprendeu a como fazer um teste A/B para melhorar o desempenho de um produto ou ação de marketing.
O exemplo utilizado abordou uma estratégia de e-mail marketing, porém os mesmos 5 passos podem ser utilizados para testar qualquer hipótese de um modelo de negócio.
E lembre-se, o objetivo de uma Startup não é criar um produto inovador e sim descobrir um modelo de negócio sustentável através de testes e integrações rápidas.
Em outras palavras, às vezes, depois de executar dezenas de testes A/B chegamos à conclusão que estamos indo no caminho errado.
Neste momento é necessário mudar radicalmente a estratégia, chamamos isso de pivotagem na linguagem das Startups.
Ficou na dúvida sobre quando mudar de direção, fique tranquilo, nos próximos artigos vou falar mais sobre isso. Já no próximo post vou falar O que é pivotar na metodologia da Startup Enxuta. Até lá.
Dica:
Para aprender tudo sobre como a metodologia da Startup Enxuta consulte a página Startup Enxuta. Nela eu reuni e organizei todos os conteúdos blog relacionados ao tema.
Quem é Lucas Retondo?
Sou empresário, mentor e consultor especialista em Startups. Atualmente sou sócio fundador da Startup Creator apaixonado por tecnologia e modelos de negócio inovadores.
Em 2017 larguei um emprego estável como gerente executivo em um multinacional para criar a minha primeira Startup, o PraConstruir. Desde então venho atuando na área de tecnologia e apoiando empresários de TI a criarem organizações e soluções exponenciais.
No passado atuei como consultor e executivo em diversos setores e empresas, como: Ford, Mahle, Renault, MWM, Chevrolet, Magneti Marelli, Pirelli, TIM, Tokio Marine Seguradora, Bradesco Seguros, Cosan, Mobil, Rumo Logística e Raízen.
Também possuo 5 certificações internacionais em coaching, além dos títulos de MBA pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e Instituto Universitário de Lisboa (ISCTE). Para saber mais sobre o meu histórico profissional consulte o meu LinkedIn e me acompanhe no Facebook, Instagram ou YouTube.
