por Lucas Retondo – especialista em Startups
Quem deve ler este artigo?
- Empresários que querem transformar a sua empresa em um Startup
- Empreendedores que querem criar uma Startup do zero
- Executivos que querem aumentar a inovação dentro das suas organizações
- Pessoas curiosas que querem saber o que é a Startup Enxuta
Por que você deve ler este artigo?
Quando pensamos em criar uma Startup primeira coisa que vem em nossa mente é a ideia de um produto.
A partir desta ideia nós começamos a imaginar quais são as funcionalidades necessárias para fazer do produto imaginado o melhor produto do mercado e atrair milhares de clientes.
Depois de imaginar o produto perfeito, começamos a pensar e planejar tudo que teremos que fazer para entregar este produto aos clientes.
Começamos a imaginar quais atividades teremos que fazer? Quanto isso irá custar? Quantas pessoas teremos que contratar? Quais serão os departamentos da empresa? E etc.
Muitas vezes o nível de alucinação é tão grande, que o empreendedor chega a descrever os processos principais dos departamentos de vendas, engenharia, logístico e etc. (este já foi o meu caso).
Sim, em empresas tradicionais é comum criarmos organogramas com papeis e responsabilidades muito bem definidas para cada área.
No entanto, hoje sabemos que a maneira mais eficiente de pensar sobre todas as peças de uma Startup é por meio de um modelo de negócio.
Em outras palavras, para criar uma Startup precisamos desenhar um diagrama muito diferente, precisamos pensar em um modelo de negócio repetível e escalável.
Mas afinal, o que é este tal de modelo de negócios? Quais são todas essas partes? Como ele se diferencia das organizações funcionais?
Para ajudá-lo a clarificar estes conceitos, neste artigo eu vou explicar o que é e quais sãos as partes de um modelo de negócios. Boa leitura!
O que é um modelo de negócios?
Existem várias formas de definir e representar um modelo negócios. Esta discussão não é recente e muitos estudiosos como Peter Drucker e Michael Porter já se arriscaram a definir este conceito.
Entre todas as definições, a que eu mais gosto é: “O modelo de negócios é como a empresa cria valor para si mesma ao entregar produtos ou serviços para seus clientes”.
Outra definição interessante foi proposta por Alexander Osterwalder. Para ele “um modelo de negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização”.
Além da definição, Alexander também desenvolveu de forma colaborativa uma nova forma de representar as organizações, o famoso CANVAS de Modelo de Negócio representado na figura abaixo:
Os noves componentes do CANVAS de Modelo de Negócio acima cobrem as quatro áreas principais de um negócio: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira.
Agora, vamos descrever com mais detalhe cada um dos seus componentes começando com a primeira peça chamada proposta de valor.
Proposta de valor
A proposição de valor é uma palavra sofisticada para qual produto ou serviço você está construindo. É aqui que as pessoas normalmente listam todos os recursos, aplicações, funcionalidades e benefícios do seu produto ou serviço.
No entanto, a pergunta que faremos é diferente da que costumamos fazer. Para saber qual é a proposta de valor da sua empresa não pense na tecnologia ou requisitos do produto.
Isso mesmo, a tecnologia é apenas parte da proposta de valor. Mas a realidade é que os clientes não se importam com sua tecnologia ou produto.
Os clientes estão interessados somente em resolver um problema ou atender a uma necessidade. Isso mesmo, eles estão interessados em si mesmos, e não no seu produto.
Portanto, na hora de identificar a sua proposta de valor pense em respostas para as seguintes perguntas:
- O que você está construindo? Para quem é este produto?
- Quais dores dos clientes você está resolvendo?
- Quais necessidades dos clientes você está atendendo?
- Como a sua solução ajuda os seus clientes a terem o que eles desejam?
- Quais ganhos você está gerando para os seus clientes?
Mas lembre-se, existem uma diferença enorme entre um problema e uma necessidade.
Um problema é algo específico que eu preciso resolver para eliminar as suas consequências. Por exemplo, pode ser um problema de contabilidade ou melhoria na eficiência.
Já as necessidades são coisas que os seres humanos querem ou desejam. Por exemplo, as pessoas têm uma necessidade social básica de se comunicar com meus amigos, e o Facebook ou o Twitter suprem estas necessidades.
Portanto, as necessidades são diferentes dos problemas. A propósito, se você encontrar produtos que resolvam necessidades, seu mercado total disponível é enorme em comparação com e resolução de problemas específicos.
Segmento de clientes
Uma vez definida a sua proposta de valor, o próximo passo é definir quem são os seus clientes. Para isso busque responder as seguintes perguntas:
- Quem irá comprar o seu produto?
- Por que eles comprariam o seu produto?
E lembre-se, antes de responder a estas perguntas, saiba que os seus clientes não existem para comprar o seu produto, e sim, você que existe para eles.
Por isso, a melhor forma de responder estas perguntas é saindo para a rua e descobrindo efetivamente todas as suas características geográficas, sociais e demográficas dos seus potenciais clientes.
Somente conhecendo a fundo os seus clientes potenciais você será capaz de realmente desenhar e colocar no seu Canvas de Modele de Negócio uma imagem de quem é o arquétipo ou a persona do seu cliente ideal.
Sim, a maioria das Startup tem mais de um tipo de arquétipos de cliente ou de personas, mas você precisa entendê-los em detalhes.
Tenha em mente sempre que a primeira vez que você preenche o Canvas você tem apenas hipóteses de quem são os seus clientes ou proposta de valor.
Para transformar as hipóteses em fatos é necessário conhece-lo profundamente através de conversas e entrevistas.
Canais
O próximo quadro a ser preenchido são os canais de distribuição. Aqui as perguntas chaves são:
- Como o seu produto chega aos seus clientes?
- Como o valor é transferido aos seus clientes?
É neste quadrante que chegamos a um cenário realmente interessante, antes de 1990, os únicos canais para chegar a um cliente eram físicos.
Ou seja, para o seu produto chegar até o seu cliente era necessário você ir até ele ou atrair ele para uma loja sua com vendedores e distribuição física.
No entanto, depois dos anos 1990, surgiram os canais virtuais através da internet e mobile. Desta forma, o acesso os canais de distribuição se tornaram mais acessíveis para as Startups.
Por isso, para preencher este quadro do Canvas de Modelo de Negócio você deve pensar em como irá vender e como irá distribuir os seus produtos. Como o seu produto sai da sua empresa e chega aos seus clientes?
Por exemplo, você pode pensar em um modelo híbrido com canais físicos e virtuais ou focar somente em aplicativos.
Mas atenção, hoje quase todos os canais físicos também têm presença na web. Por isso, ter uma presença virtual não é mais uma diferenciação, é uma obrigatoriedade.
Relacionamento com os clientes
O relacionamento com o cliente é a quarta peça do Canvas de Modelo de Negócio a ser preenchida, pois ela tem uma interação direta com essas outras três peças: proposta de valor, cliente e canais.
Basicamente, neste quadro devemos especificar como conseguiremos os clientes, como os manteremos e como fazemos para aumentá-los a receita das vendas dentro da base de clientes.
Assim como fizemos nos canais de distribuição, a forma como você irá se relacionar com os seus clientes é diferente para web, mobile e canais físicos.
Mas visualmente, o relacionamento das Startups com os seus clientes parece-se com um funil de dupla face com três etapas: atrair, manter e crescer.
Por exemplo, se você está construindo algo com o canal web, a sua primeira preocupação deve ser como adquirir os clientes, ou seja, como levá-los até meu site.
Para isso você deve ser pensar em como irá ativá-los, ou seja, como eu faço para atrair os clientes para o site e incentivá-los que façam algo dentro do meu site para que possam se tornar leads (potenciais clientes).
Por exemplo, para converter visitantes do site em lead você pode incentivá-los a preencher um formulário para baixar um e-book ou enviar os seus dados para aguardar um contato.
Após aprender a converter visitantes do seu site em clientes, a sua próxima preocupação é como os manter os seus clientes ativos e fazê-los gastar mais dinheiro ou usar ainda mais meu produto.
E por fim, uma vez tendo clientes satisfeitos, o próximo passo é pensar em como fazer para aumentar os seus clientes de forma viral.
E lembre-se, assim como todas as outras etapas do Canvas de Modelo de Negócios, ao preencher pela primeira vez você tem apenas uma hipótese. Portanto, você só irá transformar a sua hipótese em fatos quando sair para a rua.
Modelo de receita
O próximo passo do Canvas de Modelo de Negócio é especificar quais são os fluxos de receita. Em outras palavras, como você realmente ganha dinheiro com a venda de seus produtos e serviços para os clientes?
Geralmente os fluxos de receita perguntam basicamente por qual valor o cliente está disposto a pagar pelo seu produto.
Mas na verdade, você deve pensar sobre qual é a melhor estratégia capturar esse valor ao longo do tempo.
Por exemplo, você deve pensar, vou fazer apenas uma venda direta baseada em uma transação completa ou vou adotar um modelo de freemium onde vou dar o produto de graça e depois converter em clientes pagantes mais tarde ou adotarei um modelo de licença ou assinatura?
Saiba que o modelo de receita é diferente das táticas de precificação. Táticas de precificação são utilizadas para determinar qual é o valor a ser cobrado.
Já o modelo de receita tem o objetivo desenvolver uma estratégia para capturar o máximo de valor com os clientes.
Novamente, a única maneira de descobrir qual é o modelo de receita ideal para a sua Startup é interagindo com dezenas, centenas ou milhares de clientes para entender quais são os fluxos de receita e o modelo de receita certos.
Recursos chave
A próxima parte para você quer pensar é: quais recursos-chave? O que você precisa para fazer o modelo de negócios funcionar? Quais ativos são importantes?
Podemos separar os recursos chaves em financeiros, físicos, intelectual e humanos.
Financeiro
Você precisa de capital para começar?
Você precisa de uma linha de crédito?
Físicos
Você precisa de uma planta física como uma linha de fabricação?
Você precisa de máquinas especializadas?
Você precisa de vans para entrega?
Você precisa de carros?
Intelectual
Você precisa de propriedade intelectual?
Existem patentes que você precisa adquirir ou proteger?
Você precisa adquirir lista de clientes?
Humanos
Você precisa de ótimas pessoas, vendedores, designers ou programadores na área específica de hardware ou software que pretende atuar?
E lembre-se, a interação entre capital intelectual e humano é o recurso mais importante. O que você precisa fazer especificamente para manter essas pessoas e quem são elas?
Parceiros e fornecedores
A próxima parte é você analisar quem são os seus principais parceiros e fornecedores.
Pensar em parcerias é bem interessante. Precisamos perguntar a nós mesmo antes de fechar uma parceria é qual é o negócio: o que exatamente estamos adquirindo dos parceiros e quais atividades eles vão desempenhar e quando.
E é aqui que as Startups cometem o erro de pensar como grandes empresas ao acreditar que precisam fazer parcerias já no primeiro dia.
É bem provável que os tipos de parcerias de que você precisará no primeiro ano não são os mesmos que você vai precisará no terceiro, quinto e décimo ano.
As parcerias podem ser alianças estratégicas, joint ventures, fornecedores e compradores regulares necessários para o seu momento atual.
Por isso, você precisa pensar bem quem são os seus parceiros ideias hoje e depois sair para a rua e testá-los.
Atividades chave
A seguir, o próximo passo é pensar nas suas principais atividades. Quais são as coisas mais importantes que você precisa fazer para que o modelo de negócios funcione.
Se você está em um negócio de produção, você deve focar em coisas diferentes de um negócio de solução de problemas.
Pense em quais são as atividades fundamentais para o seu modelo de negócio funcionar, como: consultoria, engenharia, gerenciamento de cadeias de suprimentos.
Em resumo, você deve colocar aqui quais são as principais atividades nas quais você precisa se tornar um especialista.
Modelo de custos
Finalmente, tudo isso se soma no quadrando quanto vai custar. Quais são os custos e despesas para operar o seu modelo de negócios?
Uma das coisas interessantes sobre os custos é que nem sempre eles são os óbvios, como pessoas, edifícios ou materiais.
O que você precisa se perguntar aqui é: quais são os custos totais para operar o modelo de negócio?
Você deve pensar sobre quais são os custos mais importantes com os quais você precisa se preocupar?
Quais são os recursos mais caros que você precisará pagar?
E quais atividades principais são mais caras?
Resumidamente, nesta etapa você deve se perguntar as coisas típicas de contabilidade.
Quais são os custos fixos? Quais são os custos variáveis? Quais são as suas economias de escala?
Ao preencher este quadro você terá uma boa visão sobre o que vai lhe custar em dinheiro para administrar seu negócio.
O que você aprendeu neste artigo?
Neste artigo você aprendeu o que é um modelo de negócio e viu detalhadamente como representa-lo através do Canvas desenvolvido por Alexander Osterwalder.
Se você está vendo este modelo pela primeira, acredito que tenha achado um tanto complicado preencher todos os 9 quadrantes.
Sim, organizar as informações de um modelo de negócio não é fácil, porém fazer esta atividade é fundamental para você ter clareza sobre as suas estratégias e diferenciais.
Por outro lado, apenas preencher o Canvas de Modelo de Negócio e não testar as suas hipóteses sistemicamente não ajudará você a criar uma Startup de sucesso.
Por isso, nos próximos artigos vou detalhar como preencher e testar cada quadrante do Canvas de Modelo de Negócio. Até lá.
Quem é Lucas Retondo?
Sou empresário, mentor e consultor especialista em Startups. Atualmente sou sócio fundador da Startup Creator apaixonado por tecnologia e modelos de negócio inovadores.
Em 2017 larguei um emprego estável como gerente executivo em um multinacional para criar a minha primeira Startup, o PraConstruir. Desde então venho atuando na área de tecnologia e apoiando empresários de TI a criarem organizações e soluções exponenciais.
No passado atuei como consultor e executivo em diversos setores e empresas, como: Ford, Mahle, Renault, MWM, Chevrolet, Magneti Marelli, Pirelli, TIM, Tokio Marine Seguradora, Bradesco Seguros, Cosan, Mobil, Rumo Logística e Raízen.
Também possuo 5 certificações internacionais em coaching, além dos títulos de MBA pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e Instituto Universitário de Lisboa (ISCTE). Para saber mais sobre o meu histórico profissional consulte o meu LinkedIn e me acompanhe no Facebook, Instagram ou YouTube.
