por Lucas Retondo – especialista em Startups
Quem deve ler este artigo?
- Empresários que querem transformar a sua empresa em um Startup
- Empreendedores que querem criar uma Startup do zero
- Executivos que querem aumentar a inovação dentro das suas organizações
- Pessoas curiosas que querem saber o que é a Startup Enxuta
Por que você deve ler este artigo?
Normalmente os profissionais envolvidos em uma Startup são ótimos em otimização. Eles estão sempre procurando formas de melhorar a performance dos sistemas, a experiência do usuário e os processos internos.
Por isso, é muito comum ver desenvolvedores, designers e profissionais de marketing trabalhando em muitas melhorias e novas funcionalidades sem chegar a lugar nenhum.
Uma Startup não tem um modelo de negócio estabelecido. Por isso, focar nas otimizações é muitas vezes o caminho mais rápido para a fracasso.
Mas o que uma Startup deve fazer então? Não deve focar em melhorar o produto? Não deve melhorar os seus processos?
Sim, toda empresa deve melhorar os seus processos, porém uma Startup está procurando um modelo de negócio sustentável em um cenário de extrema incerteza, por isso, o seu foco deve ser em criar experimentos que gerem aprendizado validado.
Em outras palavras, uma Startup não deve desenvolver tudo que os clientes pedem rapidamente. Ela deve conduzir experimentos que direcionem os seus esforços para a criação de um modelo de negócio.
Para isso, é necessário usar indicadores que mensurem se a Startup está indo no caminho certo através da contabilidade para inovação abordada no artigo anterior da nossa série.
Na metodologia da Startup Enxuta os indicadores que medem o aprendizado são chamados de métricas acionáveis.
Se você quer aprender quais são os indicadores corretos para a sua Startup, leia este artigo até o fim e aprenda o que são métricas acionáveis. Boa leitura!
O que são métricas de vaidade?
Antes de falar sobre os indicadores certos, acho prudente falarmos sobre os indicadores errados para descontruirmos conceitos já enraizados em nossa mente. Eric Ries chama estes indicadores de métricas de vaidade.
Métricas de vaidade são indicadores que deixam o quadro mais cor-de-rosa possível. Eles não mensuram a eficiência da sua Startup, apenas quantificam e mostram um gráfico bonito.
Por exemplo, analise o gráfico abaixo de uma Startup real por alguns instantes. Ele apresenta os números de visitantes do site, quantidade usuários cadastrados e número de usuários pagantes.
Os números parecem bons à primeira vista não é mesmo. O formato de taco de hóquei sugere um crescimento exponencial na quantidade de clientes.
Mas antes de concluir que está tudo bem, me responda as seguintes perguntas.
Pergunta 1: A Startup acima melhorou a sua eficiência na conversão de visitantes do site em usuários cadastrados nos últimos meses?
Pergunta 2: A Startup conseguiu aumentar a sua taxa de conversão de usuários cadastrados em clientes pagantes?
Pergunta 3: A Startup está conseguindo capturar mais valor dos clientes cadastrados ao longo dos meses?
Achou difícil responder estas perguntas?
Então continue a leitura que prometo que ficará mais claro o problema em analisar métricas de vaidade como estas.
O que são métricas acionáveis?
Métrica acionáveis são projetas para mensurar quais das iniciativas realizadas estão contribuindo efetivamente para melhorar os impulsionadores de crescimento do modelo de negócio de uma Startup.
Em outras palavras, métricas acionáveis são indicadores que mensuram se os esforços para melhorar o modelo de negócio de uma Startup estão dando certo ou não.
Por exemplo, analise agora o gráfico abaixo da mesma Startup real anterior. Nele estamos analisando a taxa de conversão de novos clientes em cada mês.
Note que agora ficou fácil responder as perguntas anteriores:
Pergunta 1: A Startup acima melhorou a sua eficiência na conversão de visitantes do site em usuários cadastrados nos últimos meses?
Resposta: Não, a taxa de conversão de visitantes em usuários cadastrados permaneceu a praticamente mesma nos últimos meses.
Pergunta 2: A Startup conseguiu aumentar a sua taxa de conversão de usuários cadastrados em clientes pagantes?
Resposta: Não, pelo contrário, piorou, a taxa de clientes pagantes demonstra uma tendência de queda nos últimos meses.
Pergunta 3: A Startup está conseguindo capturar mais valor dos clientes cadastrados ao longo dos meses?
Resposta: Não, a receita média dos clientes pagantes se manteve no mesmo patamar em praticamente todos os meses.
Exemplos de métrica acionáveis versus vaidade?
Geralmente, métricas de vaidade são indicadores que mensuram números brutos ou totais acumulados como: receita total, número de usuários, total de cliente e etc.
Já, métricas acionáveis mensuram o desempenho das peças que compõem um modelo de negócio como: taxa de conversão de novos clientes, tempo médio de utilização, percentual de clientes ativos e etc.
Para tornar estes conceitos mais claros, vou listar alguns exemplos:
| Métrica de vaidade | Métrica acionável |
|---|---|
| Número de usuários cadastrados | Taxa de conversão de novos usuários |
| Número de usuários ativos | Percentual de usuários ativos |
| Receita total do período | Receita média por cliente |
| Número total de usuários | Percentual de crescimento de usuários |
Esta lista de métricas não é exaustiva, cada Startup tem as suas próprias particularidades, por isso, seja criativo e busque os indicadores que mais se adequem ao seu produto e mercado.
Como criar métricas acionáveis?
Agora que você já aprendeu a diferença entre métricas de vaidade e acionáveis, chegou a hora de eu explicar quais são os três “As” das métricas acionáveis segundo o livro “A Startup Enxuta”. Vamos lá.
Acionável
Para gerar aprendizado validado a métrica utilizada deve ser capaz de demonstrar uma relação de causa e efeito de forma clara.
Por exemplo, a métrica taxa de novos clientes é capaz de mensurar se a iniciativa de reduzir a quantidade de campos obrigatórios no cadastro de clientes aumentou ou não a eficiência da conversão de novos visitantes em usuários cadastrados.
Acessível
As métricas devem ser de fácil entendimento para todos. Indicadores complexos não auxiliam na tomada de decisão. Para isso é interessante buscar criar indicadores que demonstrem as ações e comportamentos dos clientes.
Por exemplo, a quantidade de visitantes do site não é algo tangível, estamos falando de pessoas que acessaram pelo menos uma página ou estamos considerando todas as visitas? O que elas fizeram ao acessar o nosso site?
Já a taxa de conversão de visitantes em usuários cadastrado é uma métrica concreta, podemos visualizar uma pessoa acessando o site e fazendo o seu cadastro. É um comportamento e não apenas um número.
Auditável
Quando as coisas não vão bem, a primeira reação humana é culpar o mensageiro. Em outras palavras, quando um indicador não traz uma notícia boa, a primeira coisa que fazemos é questionar a veracidade dos dados.
Por isso, é fundamental que os dados utilizados nas métricas acionáveis sejam confiáveis aos olhos de todos os envolvidos (fundadores, funcionários, investidores e etc.).
Portanto, evite criar mecanismos complexos ou sistemas intermediários para gerar métricas acionáveis.
Logo, procure se basear nos dados principais do seu produto e incorpore a extração dos dados e cálculos das métricas ao produto. Torne os indicadores parte do produto e acessível a todos com apenas um clique.
O que você aprendeu neste artigo?
Neste artigo você aprendeu a importância de usar métricas acionáveis para mensurar se a sua Startup está no caminho certo.
Você conheceu os três As das métricas acionáveis segundo o livro “A Startup Enxuta”, sendo:
- Acionável
- Acessível
- Auditável
Mas como gerar aprendizado validade através destas métricas?
Para responder a esta pergunta, no próximo artigo da série vou falar Como fazer testes A/B segundo a Startup Enxuta. Até lá.
Dica:
Para aprender tudo sobre como a metodologia da Startup Enxuta consulte a página Startup Enxuta. Nela eu reuni e organizei todos os conteúdos blog relacionados ao tema.
Quem é Lucas Retondo?
Sou empresário, mentor e consultor especialista em Startups. Atualmente sou sócio fundador da Startup Creator apaixonado por tecnologia e modelos de negócio inovadores.
Em 2017 larguei um emprego estável como gerente executivo em um multinacional para criar a minha primeira Startup, o PraConstruir. Desde então venho atuando na área de tecnologia e apoiando empresários de TI a criarem organizações e soluções exponenciais.
No passado atuei como consultor e executivo em diversos setores e empresas, como: Ford, Mahle, Renault, MWM, Chevrolet, Magneti Marelli, Pirelli, TIM, Tokio Marine Seguradora, Bradesco Seguros, Cosan, Mobil, Rumo Logística e Raízen.
Também possuo 5 certificações internacionais em coaching, além dos títulos de MBA pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e Instituto Universitário de Lisboa (ISCTE). Para saber mais sobre o meu histórico profissional consulte o meu LinkedIn e me acompanhe no Facebook, Instagram ou YouTube.
Eu gostaria de utilizar a contabilidade para inovação, porém não encontrei nenhuma plataforma que me permita utiliza-la. Você conhece alguma?
Oi Luiz, tudo bom?
Não conheço nenhuma plataforma. Porém, não acho que seja necessário ter uma plataforma.
Na minha visão, o ideal é você incorporar métricas acionáveis ao seu negócio e acompanhá-las.
Se quiser, podemos bater um papo para eu entender melhor o seu negócio e ver como eu posso lhe ajudar.
Para isso é só acessar o https://calendly.com/lucas-retondo/60min e agendar um horário.
Abraço
Lucas