por Lucas Retondo – especialista em Startups
Quem deve ler este artigo?
- Empresários que querem transformar a sua empresa em um Startup
- Empreendedores que querem criar uma Startup do zero
- Executivos que querem aumentar a inovação dentro das suas organizações
- Pessoas curiosas que querem saber o que é a Startup Enxuta
Por que você deve ler este artigo?
Todo modelo de negócio de uma Startup começa com um grande conjunto de hipóteses. E não se engane, damos o nome de hipótese apenas para deixar mais elegante.
Porém, sabemos que na verdade uma hipótese nada mais é do que uma suposição, ou como dizem nas ruas, é apenas um chute.
Portanto, a primeira meta de uma Startup deve ser testar as suposições do seu modelo de negócio o mais rápido possível.
Geralmente, quando tenho esta conversa com os meus clientes de mentoria, as perguntas que eles me fazem em seguida são:
Ok, mas quais hipóteses nós devemos testar primeiro? Devemos testar todos as nossas suposições? Podemos usar experiências anteriores para validar os nossos chutes?
Explico a eles, que para responder estas perguntas é necessário analisar cada uma das hipóteses individualmente e buscar referências corretas de validação.
Para ajudá-lo a identificar quais suposições devem ser testadas ou não, vou explicar neste artigo quais são os tipos de hipóteses e como identificá-las na prática. Boa leitura!
Quais as hipóteses do iPod?
Imagine que você é o Steve Jobs e está idealizando em sua mente o iPod, dispositivo lançado em 2001 que revolucionou o mercado de música.
Para criar iPod, Jobs precisava responder diversas perguntas sobre o comportamento do consumidor. Entre as perguntas mais importantes temos:
- As pessoas vão escutar músicas em locais públicos usando fones de ouvidos?
- As pessoas estão dispostas a pagar pelas músicas? Quanto?
Para responder a primeira pergunta, Jobs não precisou fazer nenhum teste, ele pode se basear na experiência já existente do walkman desenvolvido pela Sony.
Antes do iPod, o walkman era o dispositivo líder do mercado e ele validada a hipótese de que as pessoas estão dispostas a ouvir músicas em lugares públicos usando fones de ouvidos.
Portanto, podemos considerar esta como uma hipótese comum já validada pelo mercado.
Já para responder a segunda pergunta, Jobs tinha outro problema, na época as pessoas estavam usando o Napster para baixar músicas gratuitamente, ou seja, esta era a principal suposição do iPod a ser validada.
Até então, não existia nenhuma outra empresa ou dispositivo que já havia validado esta suposição. Por isso, esta hipótese recebe o nome de hipótese única.
Quais são os tipos de hipóteses?
Com base na história do iPod, podemos separar as hipóteses de uma Startup em dois grupos:
Hipóteses comuns
Em praticamente todo modelo de negócio existem hipóteses que são fatos evidentes ou deduções objetivas extraídas de experiências anteriores de outras empresas do ramo.
No caso do iPod, o sucesso do walkman demonstrava claramente que as pessoas estavam dispostas a ouvir músicas em lugares públicos com fones de ouvido.
Hipóteses únicas
Por outro lado, toda Startup se baseia em hipóteses únicas e exclusivas no seu modelo de negócio para gerar valor aos seus clientes e se diferenciar no mercado.
Estas suposições são únicas do seu negócio e são chamadas de salto de fé por Eric Ries no livro “A Startup Enxuta”.
No exemplo do iPod, a hipótese “as pessoas estão dispostas a pagar pelas músicas” pode ser classificada com uma hipótese única, pois, ela diferenciava o modelo de negócio do iPod do walkman ou mesmo tempo que ia contra a tendência de as pessoas baixarem as músicas no Napster gratuitamente.
Como identificar os tipos de hipóteses?
Identificar os tipos de hipóteses não é uma tarefa fácil. Vieses cognitivos fazem com que os empreendedores muitas vezes se tornem superconfiantes e usem analogias impróprias para validar as suas suposições.
Porém, com uma análise minuciosa sobre as hipóteses do seu modelo de negócio é possível diferenciá-las e focar os recursos da sua Startup na validação das hipóteses certas.
Para isso, sugiro que você siga os passos abaixo:
Passo 1: Liste todas as suas hipóteses
O primeiro passo é listar todas as suas hipóteses de forma clara e específica.
Por exemplo, se você pretende criar um e-commerce de alimentos veganos, as suas hipóteses podem ser descritas da seguinte forma:
- As pessoas estão dispostas a comprar produtos pela internet
- Pessoas veganas compram produtos pela internet
- Pessoas veganas estão dispostas a comprar alimentos pela internet
Note que as duas primeiras hipóteses não são específicas e podem levar você a achar que elas são válidas por analogia com outros mercados ou produtos.
Já a terceira forma de descrever a sua hipótese evita que você faça analogias indevidas, pois ela descreve o comportamento do seu cliente ideal de forma específica.
Passo 2: Identifique quais são as hipóteses comuns
Depois de listar todas as suas hipóteses de forma específica, o próximo passo é identificar quais hipóteses já foram validadas por outras empresas.
Usando novamente o exemplo do e-commerce de alimentos veganos, suponha que temos as seguintes hipóteses:
- Pessoas veganas estão dispostas a comprar alimentos pela internet
- Pessoas veganas analisam a origem dos alimentos antes de comprar
- Pessoas veganas querem receber os seus alimentos em casa
A primeira suposição pode ser considerada validada caso você encontre outros sites que vendem alimentos veganos com um bom fluxo de vendas.
Já a suposição 2 e 3 podem ser validadas através de entrevistas com muitas pessoas veganas e com fornecedores de alimentos veganos.
Caso você não encontre experiências reais no mesmo mercado e para o mesmo segmento de clientes, é bem provável que esta hipótese seja única do seu modelo de negócio.
Mas lembre-se, analogias são ótimas para obtermos a validação de suposições já testadas, porém elas muitas vezes escondem hipóteses únicas.
Por isso, seja criterioso e busque sempre validar empiricamente as hipóteses mais importantes do seu modelo de negócio, mesmo que outras empresas usem as mesmas hipóteses.
Passo 3: Identifique como testar as hipóteses únicas
Após identificar as suposições comuns já validadas por outras empresas, as suas hipóteses únicas podem ser identificadas por exclusão.
Todas hipóteses não comuns podem ser consideradas hipóteses únicas do seu modelo de negócio.
Mas atenção, muitas vezes as hipóteses únicas são antilogias, ou seja, elas são suposições que vão contra o comportamento atual dos consumidores. Este era o caso do iPod em relação ao Napster.
Neste caso, vale a pena analisar como os clientes potenciais já atendem as suas necessidades hoje com outras soluções e quais são as suas barreiras de entrada.
O próximo passo é fazer experimentos específicos para testar cada uma das suas hipóteses únicas. Falarei mais sobre isso no próximo artigo da séria Startup Enxuta na prática.
O que você aprendeu neste artigo?
Neste artigo você aprendeu a como diferenciar as hipóteses exclusivas do modelo de negócio da sua Startup.
Expliquei a diferença entre hipóteses comuns já validadas por outros agentes do mercado, e as hipóteses únicas que devem ser validadas exclusivamente pelo sua Startup.
E não se engane, agir como se as suposições fossem verdadeiras é um erro clássico dos empreendedores superconfiantes.
Por isso, analise de forma específica e objetiva quais suposições são de fato verdadeiras ou não.
Lembre-se, construir uma empresa com base em fatos aumenta significativa a probabilidade de sucesso. Já no caso contrário, adotar suposições como fatos é o caminho mais rápido com um fracasso gigante.
Agora que você já sabe diferenciar as suas hipóteses, no próximo artigo vou explicar Como testar as hipóteses com a metodologia Startup Enxuta. Até lá.
Dica:
Para aprender tudo sobre como a metodologia da Startup Enxuta consulte a página Startup Enxuta. Nela eu reuni e organizei todos os conteúdos blog relacionados ao tema.
Quem é Lucas Retondo?
Sou empresário, mentor e consultor especialista em Startups. Atualmente sou sócio fundador da Startup Creator apaixonado por tecnologia e modelos de negócio inovadores.
Em 2017 larguei um emprego estável como gerente executivo em um multinacional para criar a minha primeira Startup, o PraConstruir. Desde então venho atuando na área de tecnologia e apoiando empresários de TI a criarem organizações e soluções exponenciais.
No passado atuei como consultor e executivo em diversos setores e empresas, como: Ford, Mahle, Renault, MWM, Chevrolet, Magneti Marelli, Pirelli, TIM, Tokio Marine Seguradora, Bradesco Seguros, Cosan, Mobil, Rumo Logística e Raízen.
Também possuo 5 certificações internacionais em coaching, além dos títulos de MBA pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e Instituto Universitário de Lisboa (ISCTE). Para saber mais sobre o meu histórico profissional consulte o meu LinkedIn e me acompanhe no Facebook, Instagram ou YouTube.
