por Lucas Retondo – especialista em Startups
Quem deve ler este artigo?
- Empresários que querem transformar a sua empresa em um Startup
- Empreendedores que querem criar uma Startup do zero
- Executivos que querem aumentar a inovação dentro das suas organizações
- Pessoas curiosas que querem saber o que é a Startup Enxuta
Por que você deve ler este artigo?
O primeiro passo para criar uma Startup é preencher o CANVAS do modelo de negócio com todas as nossas hipóteses.
Neste momento é bom sonhar grande, deixar a imaginação correr solta e colocar no papel todas as possibilidades e soluções que vem a nossa mente.
Porém, depois desta fase de euforia, é muito comum os empreendedores se sentirem perdidos, sem saber por onde começar a validar o seu modelo de negócio.
Nesta hora as perguntas mais comuns são:
- Quais são as hipóteses mais importantes a serem testadas?
- Como podemos validar estas hipóteses?
- Como saber se o teste é suficiente ou não?
Se você está com estas dúvidas, ótimo, você está lendo o artigo certo. Nele vou falar quais são as hipóteses mais importantes de um modelo de negócio segundo a metodologia Startup Enxuta. Boa leitura!
Quais são as hipóteses mais importantes?
O objetivo primordial de uma Startup é encontrar um modelo de negócio sustentável. Para isso é necessário testar o máximo de hipóteses possível, desde parceiros até segmentos de clientes.
No entanto, existem duas hipóteses que são fundamentais para sustentar um modelo de negócio. São as hipóteses de valor e crescimento.
A hipótese de valor testa se a utilização de um produto ou serviço realmente entrega valor aos clientes. Já a hipótese de crescimento verifica como novos clientes descobrem um novo produto ou serviço.
Estas duas hipóteses são as mais importantes em qualquer tipo de empresa, em especial se você pretende criar um Startup de tecnologia.
Por isso, agora vou detalhar como você pode fazer isso usando como exemplo a minha primeira Startup.
Como testar uma hipótese de valor?
Imagine que você pretende criar uma plataforma para ajudar as pessoas a comparem materiais de construção através da internet.
Após conversar com dezenas de potenciais clientes, você identificou que um dos problemas mais agudos dos proprietários de imóveis em construção é a tarefa de obter orçamentos das lojas.
Com base nestas conversas você acredita que uma proposta de valor interessante para estes clientes é uma ferramenta que permita que eles solicitem orçamentos para várias lojas de materiais de construção através de um único site.
Em outras palavras, a hipótese de valor que você deseja validar é: os clientes estão dispostos a solicitar orçamentos de materiais de construção é um único site?
Agora que temos uma hipótese de valor, podemos pensar em quais experimentos podemos fazer para validar esta suposição.
Um teste possível é criar um site simples onde o cliente pode preencher uma tabela com a sua lista de compras de materiais de construção e clicar em enviar.
Outra forma de testar esta hipótese é criar um site onde o cliente possa carregar uma planilha com a sua lista de compras e clicar em enviar.
Note que estes dois testes são simples e diretos, construídos especificamente para validar uma única hipótese.
Como testar uma hipótese de crescimento?
Muitas vezes é possível testar a hipótese de crescimento junto com a hipótese de valor.
Imagine que você criou um dos sites acima para validar a hipótese de valor. Porém, para realizar o teste, é necessário atrair pessoas para este site.
Para isso você levanta algumas hipóteses de crescimento como:
- Os clientes buscam a palavra-chave “orçamento materiais de construção” no Google
- Os clientes usam as redes sociais Facebook e Instagram
- Os clientes procuram lojas de materiais de construção em sites de classificados
- Os clientes buscam informações sobre materiais de construção em blogs
- Etc.
Neste momento você pode decidir fazer um teste da primeira hipótese de crescimento: busca no Google.
Para isso você pode criar um anúncio no Google Ads com um orçamento de R$ 100 para a palavra-chave “orçamento materiais de construção”.
Ao realizar este primeiro anúncio, além de levar pessoas até o site para validar a hipótese de valor, você terá condições de avaliar qual é o custo de conversão do Google para o site.
Assim você terá as suas primeiras validações sobre qual é o custo de aquisição de clientes (CAC) através do Google Ads.
Esta primeira estimativa do CAC será fundamental para você validar futuramente se o seu modelo de negócio é sustentável.
O que você aprendeu neste artigo?
Neste artigo você aprendeu quais são as duas hipóteses mais importantes de uma modelo de negócio sustentável:
- Hipótese de valor
- Hipótese de crescimento
Estas duas hipóteses são consideradas as fundações de um negócio, elas que garantem a sustentabilidade da sua Startup.
Por isso, priorize os seus experimentos para validar estas hipóteses antes de pensar em parceiros, atividades, recursos e custos.
Agora que você já descobriu como priorizar os seus testes, chegou a hora de falar sobre como obter o aprendizado. Por isso, no próximo artigo da série vou falar sobre O que é o ciclo de feedback da Startup Enxuta. Até lá.
Dica:
Para aprender tudo sobre como a metodologia da Startup Enxuta consulte a página Startup Enxuta. Nela eu reuni e organizei todos os conteúdos blog relacionados ao tema.
Quem é Lucas Retondo?
Sou empresário, mentor e consultor especialista em Startups. Atualmente sou sócio fundador da Startup Creator apaixonado por tecnologia e modelos de negócio inovadores.
Em 2017 larguei um emprego estável como gerente executivo em um multinacional para criar a minha primeira Startup, o PraConstruir. Desde então venho atuando na área de tecnologia e apoiando empresários de TI a criarem organizações e soluções exponenciais.
No passado atuei como consultor e executivo em diversos setores e empresas, como: Ford, Mahle, Renault, MWM, Chevrolet, Magneti Marelli, Pirelli, TIM, Tokio Marine Seguradora, Bradesco Seguros, Cosan, Mobil, Rumo Logística e Raízen.
Também possuo 5 certificações internacionais em coaching, além dos títulos de MBA pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e Instituto Universitário de Lisboa (ISCTE). Para saber mais sobre o meu histórico profissional consulte o meu LinkedIn e me acompanhe no Facebook, Instagram ou YouTube.
