por Lucas Retondo – especialista em Startups
Quem deve ler este artigo?
- Empresários que querem transformar a sua empresa em um Startup
- Empreendedores que querem criar uma Startup do zero
- Executivos que querem aumentar a inovação dentro das suas organizações
- Pessoas curiosas que querem saber o que é a Startup Enxuta
Por que você deve ler este artigo?
Imagine que você pretende criar uma plataforma para facilitar a compra de materiais de construção.
Em outras palavras, você quer criar um marketplace para conectar os proprietários de imóveis em construção com as lojas de materiais de construção.
Para validar a hipótese: as pessoas estão dispostas a comprar materiais de construção pela internet, você pensou em duas abordagens:
- Perguntar para os proprietários de imóveis em construção se eles gostariam de comprar os materiais de construção pela internet
- Criar um site simples com fotos dos materiais de construção e um botão para o usuário clicar e solicitar a compra
Qual destas duas abordagens você acredita que trará uma validação mais robusta para a sua hipótese? Qual delas é mais eficiente para obter feedbacks válidos? Qual delas é mais fácil de implementar?
Se você não tem intimidade com tecnologia, é possível que tenha escolhido a primeira abordagem.
No entanto, eu te garanto, criar um site simples é mais barato e eficiente para testar a sua hipótese e ainda mensurar o comportamento real dos clientes.
Neste artigo vou explicar o que é um experimento na metodologia Startup Enxuta e quais as suas vantagens. Boa leitura!
O que é um experimento na Startup Enxuta?
Para obtermos feedbacks válidos, um experimento não pode ser apenas uma investigação teórica.
Por isso, pesquisas de mercado, questionários on-line, dados setoriais não são considerados experimentos.
Um experimento válido é uma primeira versão do produto. É algo que você possa colocar na frente do cliente e medir o seu uso e comportamento.
Fazer entrevistas com clientes potenciais na fase inicial de uma Startup são válidas para você descobrir qual o problema resolver.
Porém, as entrevistas são subjetivas e não capturam o comportamento real dos clientes.
Qual é o objetivo de um experimento?
Quando estamos criando uma empresa a primeira pergunta que vem a nossa mente é: como criar o melhor produto para os nossos clientes?
Esta pergunta é importante, porém antes dela existem perguntas mais importantes a serem respondidas, por exemplo:
- Os clientes reconhecem que tem o problema que estamos tentando resolver?
- Se houvesse uma solução, eles comprariam? Por qual preço?
- Eles comprariam a solução de nós?
- O que eles consideram mais importante na tomada de decisão de compra?
- Podemos desenvolver esta solução para este problema?
Responder as perguntas acima com fatos são mais importantes na hora de desenvolver um produto novo do que ficar imaginando como deve ser o produto perfeito.
Saber o que realmente importa para os clientes e o que mais os atrai são questões chave para focar os nossos recursos no que realmente gera valor para os clientes.
Portanto, o objetivo de um experimento é responder as perguntas acima através de testes reais feitos com produtos reais.
E lembre-se, a estratégia não é atingir a grande massa de clientes, o objetivo é atrair os adotantes iniciais e interagir com eles para obter feedbacks reais sobre o produto.
Quais as vantagens de fazer um experimento?
Criar experimentos traz uma série de vantagens, algumas delas são:
É mais assertivo e realista
Entrevistas e pesquisas são subjetivas, por mais profundas e estruturadas que sejam.
Nós não temos clareza sobre os nossos sentimentos e comportamentos, ainda mais em situações hipotéticas, é como perguntar, o que você faria se ganhasse na loteria?
Por mais que você imagine o que faria, a verdade só é revelada quando você de fato ganha na loteria.
Por isso, experimentos realizados através de produtos reais são mais assertivos e realistas, pois eles revelam o verdadeiro comportamento dos clientes.
Você já terá uma base de clientes
Ao realizar experimentos com adotantes iniciais para aprimorar o seu produto, você irá conquistar uma base de clientes reais.
Por menor que seja a quantidade de clientes, no lançamento oficial do produto, você já terá colhido feedbacks e depoimentos de clientes reais.
Estes casos de estudo são importantes tanto para validação do seu produto, quanto para converter novos visitantes em clientes.
Por isso, ter uma base inicial de clientes pode ser o fator decisivo para o lançamento de um novo produto no mercado.
Você terá solucionado problemas reais
Comitantemente com a base de clientes, ao realizar experimentos através de produtos reais você terá solucionado problema reais.
Em outras palavras, você terá migrado do mundo teórico para o mundo prático e aprendido a falar a linguagem dos clientes.
Após solucionar problemas reais você será capaz de entender as verdadeiras dores e expectativas dos clientes.
Isso permiti ao empreendedor falar diretamente com os sentimentos dos clientes e vender para eles o que eles querem comprar de fato.
Lembre-se, é muito provável que o seu décimo cliente tenha os mesmos problemas e expectativas que o seu milésimo cliente.
Você terá especificações detalhadas do que desenvolver
Uma dúvida muito comum dos meus clientes de mentoria é, quando devemos parar de fazer os experimentos?
Infelizmente não existe uma resposta para isso, os experimentos na minha visão devem ocorrer sempre que se deseja criar algo novo.
Mas isso não significa que você deva ficar experimentando tudo o tempo todo.
Após encontrar um conjunto válido de funcionalidades valorizadas pelos clientes, você pode especificá-las, desenvolvê-las e automatizá-las.
O processo de experimentação, validação e desenvolvimento deve ser contínuo em todas as fases da Startup. Falarei mais sobre como criar uma cultura adaptativa nos próximos artigos da série.
Portanto, fazer experimentos ajuda os empreendedores e criar especificações detalhadas do que deve ser automatizado, eliminando o desperdício de tempo e dinheiro.
Você reduz o risco e incertezas
O modelo tradicional de desenvolvimento de produtos começa com um planejamento minucioso do que deve ser feito.
Porém, para fazer um bom planejamento é necessário ter um histórico operacional longo e estável.
No entanto, novos produtos e empresas não tem um histórico operacional, por isso, é muito comum empreendedores preencherem esta lacuna com suposições.
Portanto, ao realizar experimentos você reduz o risco de investir significativamente em algo irrealista e consegue fazer uma boa gestão das incertezas.
Afinal, você acha que o mundo fica cada dia mais estável e previsível ou não?
Como analisar o resultado de um experimento?
Sair do mundo das hipóteses para a experimentação exige coragem. É possível imaginar o sucesso da noite para o dia enquanto nada foi lançado e nenhum dado coletado.
Por isso, muitos empreendedores resistem e evitam testar as suas hipóteses. Eles sempre dão desculpas do tipo: o cliente não terá a experiência completa se produto não tiver todas essas funcionalidades ou os concorrentes vão copiar a nossa ideia.
Portanto, o primeiro passo para analisar o corretamente resultado de um experimento é mudar a nossa mentalidade.
O resultado de um experimento não é bom ou ruim, é apenas um feedback, ou seja, é apenas uma evidência se a nossa hipótese inicial estava correta ou não.
Por exemplo, se você lança uma primeira versão do produto e os clientes reclamam que faltam funcionalidades que você já havia previsto, não é um erro, é apenas uma validação de que as funcionalidades previstas de fato são importantes.
Por outro lado, se eles não sentem falta das funcionalidades que você tinha previsto, significa que as funcionalidades previstas por você como importante na verdade não são relevantes para o cliente.
E mais, se os clientes usam a primeira versão do produto e reclamam, confirma também que eles têm interesse em usar o produto, essa é uma confirmação muito importante, concorda?
Enfim, os resultados dos experimentos devem ser vistos de forma analítica através de métricas acionáveis para eliminar todos os nossos vieses cognitivos.
Lembre-se, o seu objetivo é aprender e melhorar o produto continuamente e não adivinhar o que os clientes desejam.
O que você aprendeu neste artigo?
Neste artigo você aprendeu a importância de realizar experimentos para descobrir os reais desejos dos clientes.
Como você pode observar somente através da experimentação é possível avaliar o real comportamento dos clientes.
Mas a discussão não acaba aqui, para seguirmos na nossa jornada, no próximo artigo vou falar Quais são as hipóteses mais importantes em uma Startup Enxuta. Até lá.
Dica:
Para aprender tudo sobre como a metodologia da Startup Enxuta consulte a página Startup Enxuta. Nela eu reuni e organizei todos os conteúdos blog relacionados ao tema.
Quem é Lucas Retondo?
Sou empresário, mentor e consultor especialista em Startups. Atualmente sou sócio fundador da Startup Creator apaixonado por tecnologia e modelos de negócio inovadores.
Em 2017 larguei um emprego estável como gerente executivo em um multinacional para criar a minha primeira Startup, o PraConstruir. Desde então venho atuando na área de tecnologia e apoiando empresários de TI a criarem organizações e soluções exponenciais.
No passado atuei como consultor e executivo em diversos setores e empresas, como: Ford, Mahle, Renault, MWM, Chevrolet, Magneti Marelli, Pirelli, TIM, Tokio Marine Seguradora, Bradesco Seguros, Cosan, Mobil, Rumo Logística e Raízen.
Também possuo 5 certificações internacionais em coaching, além dos títulos de MBA pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e Instituto Universitário de Lisboa (ISCTE). Para saber mais sobre o meu histórico profissional consulte o meu LinkedIn e me acompanhe no Facebook, Instagram ou YouTube.
